Thank you for the stories
There are no translations available.

“Wat moest ik doen toen een van de onderhandelaars huilend de zaal verliet? Wat zouden jullie gedaan hebben?” Mijn lessen, trainingen en colleges zijn bijna altijd doorspekt met verhalen over gebeurtenissen uit eigen praktijk. Daarmee probeer ik aanhakingspunten te bieden voor het beter onthouden van de theorie van MGA. Studenten in binnen en buitenland zijn het meest uitgesproken, maar ook bij trainingen van praktijkmensen krijg ik vaak speciaal een bedankje voor die verhalen. Nog jaren later kan iemand bij me komen om te vertellen hoe zij een bijzonder verhaal altijd heeft onthouden. De betekenis ervan in de context van de training blijkt ook voor een deel daaraan gekoppeld. ”Als we in onderhandelingen vastzitten komt wel dat verhaal over het non-paper bij me op en komt uw les over creativiteit me te hulp om iets onverwachts te doen. Dank nogmaals voor uw verhalen!” 

In de PON Sunday Minute van 2 mei j.l. vond ik bewijzen voor de stelling dat de verhalen kunnen helpen: verhalen zijn een unieke manier om de luisteraar te stimuleren, te overdenken en te voelen wat je nu eigenlijk wilt overbrengen.  Volgens dr. Joshua Weiss, senior fellow at the Harvard Negotiation Project, kunnen verhalen verbindingen leggen, vertrouwen wekken en de luisteraar een kans bieden aan de discussie deel te nemen vanuit eigen ervaringen; vaak ook bevatten verhalen meerdere lessen. Weiss geeft een aantal aanbevelingen voor verhalen die je in onderhandelingen en in je trainingen wilt gebruiken:

- Omdat een goed verhaal gemakkelijk te begrijpen en na te vertellen voorbeelden kan bevatten, is het vaak effectiever om mensen op andere gedachten te brengen dan ingewikkelde logische argumenten.

- Verhalen haalt men in spannende situaties gemakkelijker voor de geest dan theorieën of concepten. Als een onderhandelaar in een spannende situatie terecht komt, kan zij/hij bevriezen en de argumenten niet meer uiten of begrijpen. Een goed voorbeeld in een verhaal biedt dan tijd en ruimte om naar een goede onderhandelingshouding terug te keren.

- Je kunt een goed verhaal ook tactisch inzetten om de andere partij te ontwapenen. Verhalen lijken dikwijls vanuit het perspectief van een buitenstaander te komen, zelfs als de inhoud van het verhaal gezamenlijk is beleefd. Daardoor kan de andere partij gemakkelijker in het discours van de onderhandelingen meedoen.

- Gebruik verhalen daarom om de inhoud en de gang van het gesprek te verplaatsen. De bedoeling is hem/haar van een competitieve houding in een meer coöperatieve te veranderen. Maar denk goed na in welke fase en bij welke kritische situaties je een verhaal  succesvol kunt inzetten.

Of je nu een punt wilt maken in een onderhandeling of een moeilijke discussie moet leiden, je opponent wilt “ontwapenen” of een ander wilt helpen een coöperatieve manier van onderhandelen te kiezen, denk dan eens aan een goed verhaal. Te vaak beginnen met “Ik herinner mij die keer    dat…. “ kan ook irritatie opwekken!

Frans Evers mei 2021

 

Weblog Larry Susskind

larryThe Consensus Building Approach - Bezoek Larry Susskind's blog op BLOGSPOT.

Environmental Policy and Planning

Contact

0031 (6) 55 68 65 31  of  0031 (6) 17419411


E-mail: info@mga-netwerk.nl