Wie zijn en wat doen die mensen toch?
There are no translations available.

Frans Evers

Alweer een tijdje geleden vroegen enkele leden van het MGA netwerk mij of de wijze waarop mensen als Trump met onderhandelingen omgaan, niet twijfel zou zaaien over de effectiviteit van de mutual gains aanpak. Hij leek immers wel zijn zin te krijgen.

Ik hoor die vragen niet meer, nee er zijn zelfs meer bewijzen in onderhandelingen die het ongelijk van de “traditionele onderhandelaars” bewijzen.

 Laten we beginnen met Trump. De New York Times had 22 januari, een schokkend overzicht van zijn onderhandelings carriere.

“I think he was always a terrible negotiator,” said Tony Schwartz, co-author with Mr. Trump of “The Art of the Deal.” That book, published in 1987, was intended to be an autobiography of Mr. Trump, who was 41 at the time. Mr. Schwartz said that he created the idea of Mr. Trump as a great deal maker as a literary device to give the book a unifying theme. He said he came to regret the contribution as he watched Mr. Trump seize on the label to sell himself as something he was not — a solver of complicated problems

 Na een overzicht van vele mislukkingen eindigt het artikel met:  “ Mr. O’Donnell, the casino manager, said long-term consequences never concerned Mr. Trump. He was always willing to pay too much in order to get a deal signed so he could declare victory, he said. He just wants to get the deal,” Mr. O’Donnell said.

Al een paar dagen eerder wist Ivo Daalder, NAVO-ambassadeur onder Obama, in de NRC dat Trump dertig jaar leefde in de wereld van de zero-sum game, dat kon niet goed gaan.

Maar we behoeven ons niet tot de situatie in de VS te beperken. Er zijn zoveel voorbeelden van mislukte onderhandelingen waarin de kennis en ervaring van geslaagde onderhandelingen worden genegeerd. Die voorbeelden vind je vooral in de politieke context. Politici, vakbonden en werkgeversorganisaties zijn gewend op basis  van standpunten te onderhandelen die ze hebben afgestemd met, of gekregen van, hun achterban. Die achterban wordt meestal met resultaten geconfronteerd en bv vrijwel nooit met het vraagstuk van het BATNA. Voor Trump is de relatie met zijn achterban doorslaggevend: doe wat je hebt beloofd en leg je wil dus op aan de tegenpartij. 

Maar dat geldt evenzeer voor de interne discussies in het UK en binnen de EU. Met mijn ervaring in EU- onderhandelingen kan ik zeggen dat het hele systeem daar is gebaseerd op het vinden van een compromis, met duwen en trekken en vooral veel inleveren. Daarom dus geen flexibiliteit tegenover May en hopen dat het UK uiteindelijk niet zal durven kiezen voor een no-deal uittreding, immers ook het slechts mogelijke resultaat voor de EU.

Hoe was het ook alweer: 

- bereid heel goed voor, overweeg onafhankelijke (bege-)leiding, probeer consensus te bereiken en vermijd een neerwaarts proces dat eindigt in een compromis;

- zorg dat alle stakeholders in de onderhandelingen direct of indirect worden betrokken;

- geef ieder de gelegenheid een bijdrage te leveren aan de vorm en kwaliteit van het resultaat;

- discussieer in termen van belangen en niet in standpunten;

- geef blijvende aandacht aan de BATNA’s van jezelf en anderen, die kunnen immers veranderen:

- werk voortdurend aan goede verhoudingen, ook met de achterbannen van de onderhandelaars, help los-zingen van onderhandelaars te voorkomen;                                                                          

- leg vast wat is afgesproken en zorg ervoor dat er altijd éen versie van een document circuleert;

- sluit onderhandelingen af met een getekend document waarin ook het vervolg is geregeld.

Als je nu eens met bovenstaand lijstje in de hand kijkt naar de Brexit gesprekken, de relatie tussen de VS en Noord-Korea, de handelsoorlog tussen de VS en China, de gang van zaken bij de “klimaattafels”, de gang van zaken en het resultaat van het huidig regeerakkoord, moet je dan tot de conclusie komen dat al die goede opleidingen aan Harvard, MIT en Tufts en andere universiteiten toch maar heel weinig effect lijken te hebben als het om de grote zaken gaat? Niet per sé. Er is veel deskundigheid in de omgeving van het politieke bedrijf. Tijdens een seminar bij P2 kwam ik politici tegen die het wel snapten, mede door een soort ingebouwd kompas dat naar succes kan leiden.

Na het feestelijk ondertekenen van het Gebiedsakkoord Oostelijke Vechtplassen, vonden politici dat betrokkenen bij de uitvoering de mogelijkheid van een onderhandelings-training zou moeten worden geboden om te voorkomen dat men in de komende tijd de wereld van de zero-sum zou binnen varen. Ook de presidenten van Canada en Mexico wisten hoe de belangen van hun landen te behartigen zonder ook maar een poging te doen de man die zich tot winnaar uitriep, tegen te spreken.

Daarom tot slot een tip van Lawrence Susskind voor een verbinding met de traditionelen: probeer tijdens de onderhandelingen een “winnaars-speech” voor de andere partij te schrijven.

 

Weblog Larry Susskind

larryThe Consensus Building Approach - Bezoek Larry Susskind's blog op BLOGSPOT.

Environmental Policy and Planning

Contact

0031 (6) 55 68 65 31  of  0031 (6) 17419411


E-mail: info@mga-netwerk.nl